為什么你控制不住買買買?因為你掉進了營銷心理學“陷阱”

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隨著電商的蓬勃發展,剁手黨們也越來越殘暴。每年的315、618、雙11、雙12,美國的黑色星期五……每年都在刷新著銷量的歷史數據。在千千萬萬的“淘寶”大軍中,難免有很多人成為“沖動性購物”的受害者。

也許你也曾因沖動購物而懊惱,但是為什么一到促銷就控制不住買買買?

因為你不經意間,中了營銷心理學的這5個“陷阱”。

1 損失厭惡

心理學家丹尼爾·卡尼曼(Daniel Kahneman)提出了“損失厭惡”(lossa version)理論,指人們在面臨獲得時往往是小心翼翼,不愿冒風險;而在面對損失時會很不甘心,容易冒險。人們對損失和獲得的敏感程度不同,損失時的痛苦感要大大超過獲得時的快樂感。

如果商品不打折時,不購買對我們來說并沒有付出成本,因此心里不會有什么感覺;但是一旦商品打折,不買好像就意味著損失,這種感覺會促使我們去買買買,以減少自己的“損失”。

2 誘餌效應

人們對不相上下的選項進行選擇時,因為第三個新選項(誘餌)的加入,會使某個舊選項顯得更有吸引力。

這就是我們在營銷策劃里常說的“誘餌效應”,它是利用人們對比心理的一個典型方法。

誘餌項的加入往往能夠讓消費者有更直觀的對比,能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。

比如有些商店總是會放一些基本賣不出去的高價貨,質量也沒多好,可就是貴。這就是刻意放的“誘餌項”,它會讓其他商品顯得更加“物美價廉”。

想想看,這種誘餌項在雙11,雙12我們是不是見太多?

3 從眾心理

從眾(conformity),指個人的觀念與行為由于群體的引導或壓力,而向多數人相一致的方向變化的現象。

心理學家認為,從眾的原因之一是“行為參照”:當缺乏適當行為的知識或遇到不明情境時,人們會通過他人的行為來作為自己行為的參考,而多數人的行為,自然是最可靠的參照系統。

因此不難理解,為什么當我們身邊的人都在為雙十一躍躍欲試時,我們自己也難免也受到影響。

4 捆綁損失原則

為什么經常看到很多商家會說“買3999元電腦,送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”,而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面?

同樣是花3999買了這一堆產品和服務,為什么要把某些部分說成是“免費”的?

這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的,假設你獲得100元能得到某種快樂,而想得到雙倍的快樂可能需要400元,而不是200元。

同樣,損失100元受到的某種痛苦,可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。

所以,如果把所有的成本折到一起,給用戶一個總價,讓用戶一次支出3999,而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000,為耳機支出200,為維修支出200……),用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。

同樣,如果把“好處分散”,用戶感知到的“好處”也就會增加。

所以雙12商家不會說“賣給你了一大推套裝,其中包括電腦鼠標等”,而是說“買電腦,送鼠標耳機,送高檔鼠標墊和維修”。

5 稀缺性沖動

美國舊金山州立大學心理學副教授瑞安·豪威爾(Ryan Howell)認為,購買的沖動是一種本能。

在舊石器時代,人們靠狩獵和采集為生,人們的重要任務是將周圍各種可能有用的東西帶回家。人們看到任何有利于生存的東西:一塊石頭,一些堅果,都會收集起來,即使暫時還用不到它們,但也要囤起來,以備不時之需。因為人們擔心一旦錯過,可能就再也不會遇到這件東西。

即使現在物質并不匱乏,但是面對稀缺品的時候,人們與生存有關的焦慮感仍會被喚醒,導致我們想去擁有這些稀缺的東西。因為我們不知道哪一天可能會用到這件東西,但是擔心當我們需要時,這件東西卻消失了。

當我們看到50%折扣的標簽,稀缺性沖動被啟動了。這種感覺就像是,我們現在不買這個東西,它將被別人買走,它將永遠消失,或者這個價格只有一次,再遇到這個機會至少需要再等一年了。

雖然我們知道商家套路深,但是沒辦法,該剁手還是會剁手,這就是人性啊!

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代明,網名“狂明小妖”,代明博客博主。

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